回顧10年創(chuàng)業(yè)路，吳志祥稱同程這十年并沒有太明確的打法——從GDS到酒店B2C再到門票領(lǐng)域，他們拼的就是專注和執(zhí)行力。雖然2013年梁建章回歸攜程讓吳志祥覺得“所有人的好日子都結(jié)束了”，但同程已經(jīng)做好了全力開戰(zhàn)的準備。

　　同程在這十年其實是沒有太明確的打法的，因為在創(chuàng)業(yè)之初，當我從阿里巴巴出來以后，第一個想法就是把阿里巴巴的B2B模式跟旅游結(jié)合起來，做一個旅游的B2B。

　　但是即使有這個想法，當時都不敢去做，因為這也是要花錢的，所以我們一開始從最簡單的幫別人做網(wǎng)站開始做起，一年大概賺了10來萬塊錢，用這個錢投入進去做我們想做的B2B的平臺。2004年我們B2B的平臺已經(jīng)搭建好了，也是一個偶然的創(chuàng)意——我們找到了第一個產(chǎn)品叫網(wǎng)上名片。有了這個網(wǎng)上名片以后，我們就在B2B方向比較清楚了，無非就是賣名片，賣的越多，公司賺的錢越多。基本上到(20)06年參加《贏在中國》的時候，同程的名片已經(jīng)賣到國內(nèi)第一名了，其實也就是大概兩三千收費的用戶，但已經(jīng)是第一了。

　　2006年參加完《贏在中國》以后，各種大佬、風投就跟我講你要搞大、搞大該怎么搞，當時我們思路也不是非常清楚。但是我們知道要搞大光靠我們自己的積累肯定不行，肯定要融資。于是那會兒我們就晚上寫商業(yè)計劃書，白天去找投資，大概跑了三四個月的時間，基本上都灰頭土臉的回來了。

　　其實(20)06年的時候，國內(nèi)的在線行業(yè)是比較冷的，在線旅游更冷，基本上沒人拿到過投資。雖然我們?nèi)谫Y很難，但是央視的500萬我們還是沒要。因為我們覺得那個錢太小了，要弄肯定弄個大一點的錢，500萬進來占我們很多股份，錢又太少，做不成大事情。這樣一直到(20)07年底的一個下午，我在公司里辦公室寫東西，蘇州凱風創(chuàng)投的一個投資經(jīng)理啪啪啪啪闖過來，他說我是凱風創(chuàng)投的。剛開始我們以為它很有名氣，再一看原來是蘇州的，我就有點失望。因為當時覺得我們自己本來就沒什么名氣，肯定要找個大腕來頂一下我們。

　　但不管有感覺沒感覺還是聊一聊，他也不是很著急要投我們，就一個月過來跟我們聊一次，大家喝喝茶，聊了大概3、4個月以后，我們就認可他了，因為我們覺得他人比較實在，也比較認可我們團隊，對我們做的事情也很有興趣。他當時已經(jīng)投了齊家網(wǎng)，他并沒有因為我們這個創(chuàng)業(yè)團隊是土鱉而看不起我們，我們自己也想可能我們這個土鱉團隊一開始想找高大上的風投是沒人理的：很多國內(nèi)現(xiàn)在一線的投資公司在我們這輪融資的時候都來找我們了，但是那時候都沒看上我們。

　　我們從(20)07年一直談到(20)08年3、4月份，最后他還是決定要投我們。其實我們當時講給他的故事跟我們現(xiàn)在做的不是一個，我們跟他講的故事后來證明是失敗了，但是他就認為我們這幫人還不錯，我們一開始也沒想到拿錢，沒表現(xiàn)的很緊張，沒拿他太當回事兒。所以大家彼此沒什么戒心，聊了以后就拿了他那筆錢。

　　他當時對我們的估值大概是4000、5000萬，他問我有什么要求，我說沒什么要求，就要求你錢多，一次性到帳，就這么一個要求。他4月底 1500萬全部到帳，我們就開了個大會慶祝了一下，宣布公司從此不用大家自己掃地了，我們要告訴大家我們會有個重大的變化，會請個阿姨過來幫我們打掃衛(wèi)生。

　　融資這件事情其實跟大家好像關(guān)系不是特別大，但是我告訴大家跟每個人都是息息相關(guān)的，當你看到阿姨的時候，你就知道我們?nèi)谫Y已經(jīng)成功了，而且你就知道公司確實給你帶來的實實在在的好處。但當年我們跟投資人講的我們要做B2B的GDS的故事沒做起來，在此以前公司都盈利，當年投資投進來就虧了，所以我們壓力也非常大。

　　凱風當時最大的老大(20)09年春節(jié)的時候還專門到我們公司去了一趟，鼓勵鼓勵了我們，因為你跟人家講的故事沒變現(xiàn)，還把人家的錢賠了，那時候見他多少是有點不好意思的。

　　同程在前面是沒有戰(zhàn)略的，當時就覺得既然這個路子不對，那我們就換個路子。那會兒1500萬已經(jīng)燒掉500萬了，于是(20)09年我們換一種思路選擇直接走B2C，不做GDS。

　　剛開始我們選擇用B2C訂酒店。我們當時策劃了一個點評獎金的模式，為了讓用戶知道我們想了很多方法：我們當時想攜程在機場發(fā)卡，我們就在寫字樓里發(fā)卡，這個主意可能也行，但發(fā)了幾次沒效果。

　　在這個過程中間，我們忽然發(fā)現(xiàn)在搜索引擎上打廣告(效果)還行)。(20)09年，我們決定把剩下的1000萬全部投給搜索引擎，當年我們是百度旅游行業(yè)投錢最多的一個公司，在我們做之前，攜程、藝龍都不敢像我們這樣做，也不會像我們這樣做。

　　當時我跟同事們講的很清楚，我說現(xiàn)在公司就是破釜沉舟、背水一戰(zhàn)。我們將1000萬全部押給百度，不是一次性給它，是按月份給它。我們也不傻，因為我們發(fā)現(xiàn)今天扔的錢明天就能收回來。就像一個做生意的人，我們對錢的嗅覺非常高，可能要強于當時國內(nèi)的絕大部分的在線旅游行業(yè)的團隊。從來沒燒過錢，所以我們對錢有一種特別的感情、嗅覺，我們團隊在整個在線旅游行業(yè)里面是看到錢絕對是看到命的這種。一旦發(fā)現(xiàn)百度能給我們帶來錢，今天投進去明天就能回來，我們當時的決定就是把市場上面能夠買到的SEO和SEM的書全買到，因為我們在蘇州這地方你知道是沒人教我們的。從那么多書里面挑出三本，公司500人，人手一本，不管你是前臺，還是搞研發(fā)、搞市場、做招聘的，每個禮拜考一次試，從我開始，就考SEO、SEM。每個禮拜一告訴大家考前三章，禮拜五開始考試，全部是閉卷，考完以后禮拜一公布上一周考試的排名，從第1名到500名，最后10名每人罰款100塊獎給前面的5名，我一般都是(考的)中間部分，反正也不是最后，因為我還是認真看的，怕最后同事們會不認真。一開始同事不理解，我就跟大家講，既然這個是我們的命，那么全公司的人都要知道，我不求你們自己去投放，但是我要讓你們(知道)這是什么，因為大家可以用共同的語言講話，這樣做SEO、SEM的人特有自豪感，他講的話全公司的人都能懂。我們在09年就組建了100人的SEO、SEM團隊，同行都覺得傻掉了。在蘇州這么一個地方，按道理是不可能有這樣一個團隊的，我們就組建了。

　　我們沒有挖一個人來，全是自己琢磨。那個時候猛到什么程度，可以很自豪地告訴你們，到(20)09年底的時候，你在百度搜“城市名+酒店”，前面三個是花錢的：第一個是我們，第二個、第三個可能有其他網(wǎng)站，然后下面是不花錢的，不花錢的大概一共有20個結(jié)果，這20個各種各樣的搜索結(jié)果，其實那都是我們的。我們最多的時候一共做過大概有2千個網(wǎng)站。

　　我當時給同事們打的一個比方，商業(yè)街上面為什么茶葉店東面開一家，西面開一家，中間還開一家，(消費者)認為是不一樣的。我說我們要做的事情就是，這一條街全是我的，但名字都不一樣。

　　(20)09年，我們的酒店預(yù)訂量一下就上來了。當時攜程、藝龍已經(jīng)做了6、7年酒店了，(在它們的眼皮底下)能把酒店做起來，投資人覺得是不可能的事情，但我們就做到了。(20)09年時，我們酒店預(yù)訂量已經(jīng)做到大概有5000家一天，當時藝龍差不多在兩萬間左右，同程已經(jīng)是它的四分之一了，10年我繼續(xù)高歌猛進，最多的時候做到藝龍的三分之一，但我還是掙錢的。

　　10年我們覺得我們酒店做完了以后，機票也可以上，又開始按照這個路子做機票。

　　其實機票行業(yè)的陷阱比酒店大多了，它非常復(fù)雜，技術(shù)含量非常高，當時我們的技術(shù)水平太差。SEO的技術(shù)比較簡單，絕對是靠人和錢堆上去的。我們又不知道跑北京跑關(guān)系把航信(中航信)的數(shù)據(jù)拿過來，導(dǎo)致機票查詢很不準。我們跑去跟底下的黑市對接，把他們的數(shù)據(jù)拿到網(wǎng)上面來做。我經(jīng)常跟同事們講一句話，如果那個時候公司的財務(wù)是現(xiàn)在的水平，同程就不會有機票項目，因為我們在機票項目上虧了很多錢，酒店的事情很掙錢，全貼給機票。

　　慢慢做到(20)10年底的時候我們就清楚了，(20)11年我們就明白這個事情到底該怎么做了，11年的時候我們的票量做到5000張一天(現(xiàn)在藝龍才1萬張一天)。這個(酒店)項目(做成了之后)，我們自信心超級爆棚：做什么就能成什么!那個時候其實沒人關(guān)注到百度搜索，到10年底的時候，藝龍才關(guān)注到，攜程還在睡覺呢。