回顧10年創(chuàng)業(yè)路，吳志祥稱同程這十年并沒有太明確的打法——從GDS到酒店B2C再到門票領(lǐng)域，他們拼的就是專注和執(zhí)行力。雖然2013年梁建章回歸攜程讓吳志祥覺得“所有人的好日子都結(jié)束了”，但同程已經(jīng)做好了全力開戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

　　同程在這十年其實是沒有太明確的打法的，因為在創(chuàng)業(yè)之初，當(dāng)我從阿里巴巴出來以后，第一個想法就是把阿里巴巴的B2B模式跟旅游結(jié)合起來，做一個旅游的B2B。

　　但是即使有這個想法，當(dāng)時都不敢去做，因為這也是要花錢的，所以我們一開始從最簡單的幫別人做網(wǎng)站開始做起，一年大概賺了10來萬塊錢，用這個錢投入進去做我們想做的B2B的平臺。2004年我們B2B的平臺已經(jīng)搭建好了，也是一個偶然的創(chuàng)意——我們找到了第一個產(chǎn)品叫網(wǎng)上名片。有了這個網(wǎng)上名片以后，我們就在B2B方向比較清楚了，無非就是賣名片，賣的越多，公司賺的錢越多。基本上到(20)06年參加《贏在中國》的時候，同程的名片已經(jīng)賣到國內(nèi)第一名了，其實也就是大概兩三千收費的用戶，但已經(jīng)是第一了。

　　2006年參加完《贏在中國》以后，各種大佬、風(fēng)投就跟我講你要搞大、搞大該怎么搞，當(dāng)時我們思路也不是非常清楚。但是我們知道要搞大光靠我們自己的積累肯定不行，肯定要融資。于是那會兒我們就晚上寫商業(yè)計劃書，白天去找投資，大概跑了三四個月的時間，基本上都灰頭土臉的回來了。

　　其實(20)06年的時候，國內(nèi)的在線行業(yè)是比較冷的，在線旅游更冷，基本上沒人拿到過投資。雖然我們?nèi)谫Y很難，但是央視的500萬我們還是沒要。因為我們覺得那個錢太小了，要弄肯定弄個大一點的錢，500萬進來占我們很多股份，錢又太少，做不成大事情。這樣一直到(20)07年底的一個下午，我在公司里辦公室寫東西，蘇州凱風(fēng)創(chuàng)投的一個投資經(jīng)理啪啪啪啪闖過來，他說我是凱風(fēng)創(chuàng)投的。剛開始我們以為它很有名氣，再一看原來是蘇州的，我就有點失望。因為當(dāng)時覺得我們自己本來就沒什么名氣，肯定要找個大腕來頂一下我們。

　　但不管有感覺沒感覺還是聊一聊，他也不是很著急要投我們，就一個月過來跟我們聊一次，大家喝喝茶，聊了大概3、4個月以后，我們就認(rèn)可他了，因為我們覺得他人比較實在，也比較認(rèn)可我們團隊，對我們做的事情也很有興趣。他當(dāng)時已經(jīng)投了齊家網(wǎng)，他并沒有因為我們這個創(chuàng)業(yè)團隊是土鱉而看不起我們，我們自己也想可能我們這個土鱉團隊一開始想找高大上的風(fēng)投是沒人理的：很多國內(nèi)現(xiàn)在一線的投資公司在我們這輪融資的時候都來找我們了，但是那時候都沒看上我們。

　　我們從(20)07年一直談到(20)08年3、4月份，最后他還是決定要投我們。其實我們當(dāng)時講給他的故事跟我們現(xiàn)在做的不是一個，我們跟他講的故事后來證明是失敗了，但是他就認(rèn)為我們這幫人還不錯，我們一開始也沒想到拿錢，沒表現(xiàn)的很緊張，沒拿他太當(dāng)回事兒。所以大家彼此沒什么戒心，聊了以后就拿了他那筆錢。

　　他當(dāng)時對我們的估值大概是4000、5000萬，他問我有什么要求，我說沒什么要求，就要求你錢多，一次性到帳，就這么一個要求。他4月底 1500萬全部到帳，我們就開了個大會慶祝了一下，宣布公司從此不用大家自己掃地了，我們要告訴大家我們會有個重大的變化，會請個阿姨過來幫我們打掃衛(wèi)生。

　　融資這件事情其實跟大家好像關(guān)系不是特別大，但是我告訴大家跟每個人都是息息相關(guān)的，當(dāng)你看到阿姨的時候，你就知道我們?nèi)谫Y已經(jīng)成功了，而且你就知道公司確實給你帶來的實實在在的好處。但當(dāng)年我們跟投資人講的我們要做B2B的GDS的故事沒做起來，在此以前公司都盈利，當(dāng)年投資投進來就虧了，所以我們壓力也非常大。

　　凱風(fēng)當(dāng)時最大的老大(20)09年春節(jié)的時候還專門到我們公司去了一趟，鼓勵鼓勵了我們，因為你跟人家講的故事沒變現(xiàn)，還把人家的錢賠了，那時候見他多少是有點不好意思的。

　　同程在前面是沒有戰(zhàn)略的，當(dāng)時就覺得既然這個路子不對，那我們就換個路子。那會兒1500萬已經(jīng)燒掉500萬了，于是(20)09年我們換一種思路選擇直接走B2C，不做GDS。

　　剛開始我們選擇用B2C訂酒店。我們當(dāng)時策劃了一個點評獎金的模式，為了讓用戶知道我們想了很多方法：我們當(dāng)時想攜程在機場發(fā)卡，我們就在寫字樓里發(fā)卡，這個主意可能也行，但發(fā)了幾次沒效果。

　　在這個過程中間，我們忽然發(fā)現(xiàn)在搜索引擎上打廣告(效果)還行)。(20)09年，我們決定把剩下的1000萬全部投給搜索引擎，當(dāng)年我們是百度旅游行業(yè)投錢最多的一個公司，在我們做之前，攜程、藝龍都不敢像我們這樣做，也不會像我們這樣做。

　　當(dāng)時我跟同事們講的很清楚，我說現(xiàn)在公司就是破釜沉舟、背水一戰(zhàn)。我們將1000萬全部押給百度，不是一次性給它，是按月份給它。我們也不傻，因為我們發(fā)現(xiàn)今天扔的錢明天就能收回來。就像一個做生意的人，我們對錢的嗅覺非常高，可能要強于當(dāng)時國內(nèi)的絕大部分的在線旅游行業(yè)的團隊。從來沒燒過錢，所以我們對錢有一種特別的感情、嗅覺，我們團隊在整個在線旅游行業(yè)里面是看到錢絕對是看到命的這種。一旦發(fā)現(xiàn)百度能給我們帶來錢，今天投進去明天就能回來，我們當(dāng)時的決定就是把市場上面能夠買到的SEO和SEM的書全買到，因為我們在蘇州這地方你知道是沒人教我們的。從那么多書里面挑出三本，公司500人，人手一本，不管你是前臺，還是搞研發(fā)、搞市場、做招聘的，每個禮拜考一次試，從我開始，就考SEO、SEM。每個禮拜一告訴大家考前三章，禮拜五開始考試，全部是閉卷，考完以后禮拜一公布上一周考試的排名，從第1名到500名，最后10名每人罰款100塊獎給前面的5名，我一般都是(考的)中間部分，反正也不是最后，因為我還是認(rèn)真看的，怕最后同事們會不認(rèn)真。一開始同事不理解，我就跟大家講，既然這個是我們的命，那么全公司的人都要知道，我不求你們自己去投放，但是我要讓你們(知道)這是什么，因為大家可以用共同的語言講話，這樣做SEO、SEM的人特有自豪感，他講的話全公司的人都能懂。我們在09年就組建了100人的SEO、SEM團隊，同行都覺得傻掉了。在蘇州這么一個地方，按道理是不可能有這樣一個團隊的，我們就組建了。

　　我們沒有挖一個人來，全是自己琢磨。那個時候猛到什么程度，可以很自豪地告訴你們，到(20)09年底的時候，你在百度搜“城市名+酒店”，前面三個是花錢的：第一個是我們，第二個、第三個可能有其他網(wǎng)站，然后下面是不花錢的，不花錢的大概一共有20個結(jié)果，這20個各種各樣的搜索結(jié)果，其實那都是我們的。我們最多的時候一共做過大概有2千個網(wǎng)站。

　　我當(dāng)時給同事們打的一個比方，商業(yè)街上面為什么茶葉店東面開一家，西面開一家，中間還開一家，(消費者)認(rèn)為是不一樣的。我說我們要做的事情就是，這一條街全是我的，但名字都不一樣。

　　(20)09年，我們的酒店預(yù)訂量一下就上來了。當(dāng)時攜程、藝龍已經(jīng)做了6、7年酒店了，(在它們的眼皮底下)能把酒店做起來，投資人覺得是不可能的事情，但我們就做到了。(20)09年時，我們酒店預(yù)訂量已經(jīng)做到大概有5000家一天，當(dāng)時藝龍差不多在兩萬間左右，同程已經(jīng)是它的四分之一了，10年我繼續(xù)高歌猛進，最多的時候做到藝龍的三分之一，但我還是掙錢的。

　　10年我們覺得我們酒店做完了以后，機票也可以上，又開始按照這個路子做機票。

　　其實機票行業(yè)的陷阱比酒店大多了，它非常復(fù)雜，技術(shù)含量非常高，當(dāng)時我們的技術(shù)水平太差。SEO的技術(shù)比較簡單，絕對是靠人和錢堆上去的。我們又不知道跑北京跑關(guān)系把航信(中航信)的數(shù)據(jù)拿過來，導(dǎo)致機票查詢很不準(zhǔn)。我們跑去跟底下的黑市對接，把他們的數(shù)據(jù)拿到網(wǎng)上面來做。我經(jīng)常跟同事們講一句話，如果那個時候公司的財務(wù)是現(xiàn)在的水平，同程就不會有機票項目，因為我們在機票項目上虧了很多錢，酒店的事情很掙錢，全貼給機票。

　　慢慢做到(20)10年底的時候我們就清楚了，(20)11年我們就明白這個事情到底該怎么做了，11年的時候我們的票量做到5000張一天(現(xiàn)在藝龍才1萬張一天)。這個(酒店)項目(做成了之后)，我們自信心超級爆棚：做什么就能成什么!那個時候其實沒人關(guān)注到百度搜索，到10年底的時候，藝龍才關(guān)注到，攜程還在睡覺呢。