計調與客戶談判技巧

在我認為合同價格受以下幾個因素的影響最大：企業的知名度，客戶對你的信任程度、客戶的談判能力，你的競爭程度、客戶的準備和相關知識的儲備，你的準備和相關信息的準備。你和客戶的談判能力的對抗。客戶的認真程度、重視程度、 以及你和客戶應對變化的能力對抗，你的溝通能力。
要相信，你的客戶永遠沒有你對這個行業熟悉，也不可能像你的計調有身經百戰的談判經歷，要你的知識儲備還不如你的客戶，那么你要么從頭學起，要么別作旅游了。你最大的壓力應該來源于同行。我一般建議不管團隊大小，最好由一個計調為主或一個計調來獨立完成，除非不得已。不要輕易移交。
1：根據你的客戶選擇計調，合理的接手流程最大化的使用你的人力資源。
由于每個計劃的不一樣，計調熟悉的線路和談判能力的不一樣。以及工作忙碌的程度不一樣，所以，你要想提高你的團隊談判命中率和利潤率，你必須要制定一套接待流程，首先要避免某個計調因為工作量太大而忽視你的客戶，也要避免熟悉某個線路的計調去接手他并不熟悉的計劃。也要避免好的計調把時間浪費在一些無論長期或短期收益都比較低的計劃上 。

2、弄清你的客戶要求，包括價格，線路、日期、人數、標準、以及可能產生的變化和可能產生的競爭。一個計調在團隊談判的時候如果他沒有變化意識和競爭意識是很可悲的。我們通常的團隊談判中不排除老客戶和一些特殊的關系讓你在沒有競爭的環境下很舒服談判的。多數的情況下是有競爭的。這些競爭情況或者對手情況很少有客戶會主動告訴你。如果真的主動告訴你了。那么多半是競標了。這種情況即便再大的團隊我們也不會獲得太多的利潤。我一般會出于鍛煉新人的目的派出新手。讓他們自由發揮。輸了也不會影響大局，贏了對他們的成長和自信很多有好處。如果沒有，你就要通過了解和試探的詢問過程里去從客人的了解程度去猜想了。這就需要計調平時的積累了，不僅要了解自己的競爭情況、了解客戶的認真程度、了解客戶的性格.但是千萬不要太自信自己的判斷，避免進入先入為主的誤區，要做好多手準備。有時候錯覺很害人。

3：準備一份漂亮的計劃
（1）：不管怎么包裝，有包裝的比沒包裝的一兩張紙效果要好，給人感覺要正規。漂亮的比不漂亮的感覺要好。如何在這方面花小錢辦大事這個就不單取決于旅行社經理的管理水平了。
2）：內容要漂亮，一個簡單的行程誰都會做。但是如果多花點時間，把景點的游覽線路，沿途的路程時間、入住酒店的照片、地理位置情況，車型照片。還有該地方的飲食特點，人文特點。盡可能的展現你的線路和服務特點。這個重視資料收集和整理的旅行社做起一份漂亮的計劃并不難。
（3）暴露你的計劃和線路弱點，對于精明的對手、你一定要這樣。這樣給人感覺更真誠，同時你要提出解決這些問題的辦法以及可能產生的代價。比如購物點、餐飲質量或者其他。
4）考慮變化的因素，如果出發日期提前或退后，計劃會不會有價格、景點變化以及交通制約。人數的變化會產生多大的影響。標準的提高或降低會產生什么樣的價格和內容的變化。
（5）考慮競爭的因數，一般對手會怎么做團。常規和非常規的做法可以達到什么程度。價格的底線是什么，有可能產生的最大價差是多少。你會遇到可能殺價到什么最低程度。以及可能遇到的人情壓力有多大。
4：準備約見你的客戶。
業精于勤而毀于隨，不要隨意對待咨詢電話。很多團隊你不走上門去怎么死的你都不知道。想法設法約見你的客戶。這樣可以避開門衛或其他阻攔、也不至于白跑。談判前最好把自己打扮精神，大方、干凈，但是盡量避免穿很正式的西裝。那樣會給人感覺很正式，提防心理會油然而生。也避免太前衛。好多人接受不了。