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窮游怎么賺錢：在線旅游社區的現在和未來

文旅界 2014.04.10 11:01 閱讀量：122382

除了向OTA們倒流量收傭金外，和旅行社合作，銷售打包的旅游產品，對窮游來說，也是一種盈利模式。窮游推

　　無心插柳的創業

　　能把自己的業余興趣做成一項事業，成為一家極具發展潛力的公司，是一件非常幸運的事情。肖異在德國留學時，只是因為想分享自己的旅行經歷，在2004年開設了一個小小的旅游論壇“窮游歐洲”。幾年的時間，這個小小的旅游論壇越做越大，做成了自己的全職工作。直到2008年肖異回到北京正式創業，做成了窮游網。

　　窮游網目前已經是國內最大旅游信息分享社區之一。有非常之多的用戶都在網站上分享自己的旅行游記，同時會包含很多的旅游信息，提供給同樣有出行計劃的用戶做參考。窮游網在自己的論壇基礎之上，將游記信息組織成了目的地、窮游錦囊等內容頻道，并提供了窮游折扣、預訂等商業信息服務，成為了一個全面的旅游社區網站。

　　目前窮游有注冊用戶1000多萬，每個月有600多萬用戶訪問。相關的移動App也有將近1000萬的下載及安裝。窮游在2013年完成了第二輪融資，成為了阿里巴巴的戰略投資對象。

　　無獨有偶，國內另一家可以和窮游網匹敵的旅游社區——馬蜂窩，也是在兩個創始人陳罡、呂剛業余愛好自駕旅游的驅動下建立起來的旅游論壇。馬蜂窩成立在2006年，兩位創始人開始也是業余維護，不過在搜狐工作的背景給他們帶來不少幫助。只到2008年馬蜂窩有一定用戶量之后才開始全職創業。

　　窮游的模式，還是依靠用戶在論壇上的分享交流，產生原始的旅游信息和內容的UGC(User Generated Content)模式。通過對這些內容的積累和重新組織，再吸引到更多的用戶。因此，最早的用戶群體，以及在社區里積累的內容，就決定了網站的發展。

　　窮游和馬蜂窩創始人不同的起家背景，則決定了兩家公司運營發展以及在用戶群體積累上的差異化。馬蜂窩的內容以國內的旅游地點為主，窮游則是更偏重于出境游信息。因為這個原因，馬蜂窩的用戶數量更大;窮游擁有的學生、尤其是留學生比例，以及高收入人群更高。在一些業內認識看來，窮游的內容質量因此要優于馬蜂窩。

　　窮游發展自海外游、出境游的主題，又在當前中國的市場環境下，帶來極佳的發展優勢，把握住了最有利的細分市場。

　　流量的上游，產業鏈的下游

　　美國旅游市場，休閑度假游的比例占80%，而中國市場當前卻仍是以差旅占據出行，占據旅游市場的大頭。但中國休閑旅游市場的占比，自然在不斷提升，已經具體反映在中國旅游市場總額每年30%左右增速。加之自助游較之出團游比例日益提高，大部分用戶在選擇旅行方案，制訂旅行計劃時，都依賴于互聯網工具，因為在線旅游市場，明顯是一個前景看好的市場。艾瑞數據顯示，2013年中國在線旅游市場交易規模2204.6億元。

　　國內在線旅游正面臨一盤很大的棋局，它們被劃分為四類，一是中介形式的酒店機票預訂網站(OTA)，如攜程、藝龍;二是旅游(機票、酒店)比價搜索，如去哪兒網、淘寶旅行;三是提供旅游產品、景區票務服務，如途牛、樂途、驢媽媽旅游網;四是旅游信息分享社區，如窮游、螞蜂窩、旅人網;

　　從用戶旅游計劃的決策環節來看。窮游這樣的旅游社區和旅游資訊網站，是處在明顯的上游的位置。用戶通常都是受到親朋好友、或者各類媒體、旅游資訊的影響，確定旅游目的地，再制定旅行計劃，預定機票和酒店。用戶典型的使用路徑可能是：搜索引擎(百度、谷歌)->旅游社區旅游資訊網站(窮游、馬蜂窩)->旅游預訂網站(攜程、億龍、Booking等OTA)。窮游這樣的網站，就是在用戶計劃的環節，能影響到用戶的決策消費。做旅游這樣一個花錢主題的網站，天然就離錢很近，所以在商業模式上其實不用太發愁。窮游可以依靠向OTA們倒流量，提供酒店、機票預定來賺取傭金。

　　但實際情況是，盡管處在流量的上游，但因為在旅游決策過程中，離交易環節遠，直接盈利的能力并非那么容易。用戶在網站上的活躍，并不一定能直接帶來利潤。

　　離交易環節近的旅游網站，如攜程、億龍，早就成為了旅游行業的巨頭，一定程度上壟斷了機票、酒店預訂的在線旅游資源。包括在決策比價中的去哪兒，也依靠機票、酒店預定的傭金，做上市了。在這些把握了最重要交易環節的OTA手里，旅游信息分享社區很難搶到更多的商業利潤。OTA巨頭們也擔心旅游社區會截取了太多的用戶，會影響到自己的流量，所以一直對旅游社區抱有戒心。攜程曾投資、而后又收購了旅游社區驢評網，變成了自己的旅游攻略社區。

　　慶幸的是，窮游的著力發展的出境游主題，在國內市場形成的格局當中，卻能巧妙的規避攜程、億龍等OTA們形成的壟斷，和booking、Agoda等國外OTA形成合作關系。因為語言的障礙，用戶在出境游前，制定詳細旅行計劃的信息需求更為強烈。這部分的旅游信息又不如國內的旅游信息豐富。所以窮游的用戶對其依賴性更強，用戶的轉化率也更高。而且因為出境游的花銷成本高，窮游在客單價、利潤方面相比其他在信息分享社區的競爭對手，更具有優勢。

　　當然，除了向OTA們倒流量收傭金外，和旅行社合作，銷售打包的旅游產品，對窮游來說，也是一種盈利模式。窮游推出的窮游折扣，就是銷售那些旅行社提供的旅游產品。

　　窮游CEO肖異曾透露，公司在2013年達到了千萬人民幣的收入。網站走向商業化之后，窮游能否建立多元化的商業模式，能否做的更大，依然是個不小的挑戰。

　　模式革新之困

　　窮游的成功，是在于對于旅游整個消費行為當中，對于特定環節提供了很好的支持。可是，當市場環境、用戶行為開始慢慢發生變化的時候，窮游能否隨之改變自己的產品服務模式，就顯得尤為重要。

　　窮游依靠論壇社區積累的UGC起家，其中大部分是用戶在旅游之后分享的游記、心得。核心用戶的活躍及貢獻，靠社區細致的運營和用戶之間感情的維系。那個時代，是一個互聯網上旅游信息還相對匱乏的時代。數年的積累爆發，互聯網的信息消費開始走向2個方向：

　　1、碎片化

　　2、移動化

　　對于大量僅僅尋找旅游決策或消費信息的用戶來說，游記的信息冗余，借鑒的效率不高。再多的游記積累，對用戶的價值提升有限。窮游的這一服務模式，有著難以逃脫的瓶頸。

　　被攜程收購的驢評網，還有馬蜂窩、百度旅游等，都和窮游有著同質化的競爭關系。盡管有著早期優質用戶積累帶來的優勢，在旅游主題變換、出行信息也需要不斷更新的市場環境下，“論壇-游記”的產品模式很難產生競爭壁壘。窮游也不得不尋找服務模式上的突破。

　　窮游錦囊，是他們在UGC模式上進行提升的一個嘗試。窮游錦囊會從用戶提供的信息當中，對一個旅游目的地進行整理、編輯，形成一個真實可靠的旅游攻略、路書。這一模式，或多或少受到Lonely Planet(孤獨星球)的影響。Lonely Planet是世界上最大的旅游書籍出版商——其主要模式，就依靠編輯出版目的地主題旅游指南書籍。窮游的COO蔡景暉，在加入窮游之前，曾是Lonely Planet中國區的代表。所以窮游錦囊的服務模式其實并不新鮮，依然需要不小的人力將用戶貢獻的旅游信息再加工，并且還需要及時更新，在規模化上會有明顯的障礙。產品的呈現模式偏向于傳統的電子書，信息的結構化程度不高，上競爭者馬蜂窩推出的目的地旅行攻略，也是同樣的產品。

　　但這樣的產品依靠重度的內容生產，走傳統的媒體模式，也不符合用戶信息消費的碎片化特點，恐怕很難成為具備競爭力的互聯網產品模式。窮游在信息結構化上也做出了很多努力，基于目的地推出了點評，在社區頻道中推出了問答、微游記，只是收效并不明顯。

　　用戶信息消費的移動化，是窮游要面臨的另外一個挑戰。在市場環境的影響下，用戶開始越來越多的通過手機上進行機票、酒店的預訂。因此，攜程、億龍都紛紛宣布向移動應用市場大舉進攻，其移動端的業務量迅速超過30%。窮游也推出了一系列移動端的旅行工具，但似乎并未在移動應用市場上取得應有的成績。相對在產品模式比較具有實用價值的，是基于移動端的窮游指南——可以看作在窮游錦囊基礎上，人工進行信息結構化的產品。不過窮游指南因為依賴于類似錦囊的內容生產模式，目前僅推出了10個海外城市的版本。和錦囊一樣，依賴人力重度運營模式，可能難以快速擴大產品服務的規模。

　　在純移動互聯網創業浪潮下誕生的面包旅游、蟬游記，則試圖在打造一個全新的基于移動端或者說圖片分享的旅游社區，以此挑戰窮游或馬蜂窩在傳統網站社區上的地位。在碎片化、移動化的用戶行為模式上，移動圖片分享，占據了非常重要的地位。

　　依靠即時的旅游照片分享和旅游軌跡記錄，面包旅行在兩年的時間同樣積累了近千萬用戶。在旅游圖片分享的基礎之上，面包旅行添加了旅行地點信息，依附于用戶分享圖片的說明，面包旅行積累了大量碎片化、結構化的數據，同樣慢慢的聚集成以目的地為中心的豐富旅行信息。窮游推出的微游記是在面包旅行、蟬游記之后推出的類似產品，但其表面卻不如兩者。

　　移動端在旅游過程能夠發揮的威力，恐怕并不僅僅局限于拍照分享。在可以看得到的趨勢下，豐富的、即時的旅游信息推薦和結構化內容查詢——即符合用戶碎片化、即時性消費模式的產品，可以幫助到用戶享受更自在行程的移動應用，恐怕是未來旅游愛好者最期望能看到的工具。而這一切的基礎，是擁有大量的基于目的地的結構化數據。在這一點上，窮游論壇游記文章積累的內容，在結構化的數據上，似乎并不占優勢。擁有的大量游記文章和用戶的積累，可能反而會成為窮游革新產品的包袱。

　　結語

　　作為一個社區類產品，窮游用戶的粘性和忠誠度，應該是最大的優勢。把握了大量高端出境游的用戶，這是其他新的競爭者，很難通過資金、資源快速積累超越的。肖異在對媒體的采訪當中，都不斷強調窮游社區當中，用戶之間形成的良好氛圍，是窮游發展的強大保證。

　　窮游之所能夠從一個小小的論壇社區，發展成一個具有一定規模盈利的公司，就是巧妙搭建了“人-網站(產品)-人”這樣的產品服務生態，區別于傳統在線旅游商業形態中“人-產品”的單一模式。窮游在這樣的互動社區生態之上，再結合旅游的產品服務，融入商業資源，必然具備創造更大商業價值的能力。這也是以窮游為代表的在線旅游社區，不斷涌現，并得到風險投資青睞的原因。

　　今后，在窮游所形成的互動社區生態之中，窮游還能創造、融入什么新的產品模式，來應對新的市場變化，提升自己的服務，將決定窮游未來能否走的更遠。

移動端窮游網論壇社區