導致中小旅行社客源危機的四種原因

中小旅行社普遍存在著程度不同的客源危機。分析原因，筆者以為主要是以下四個方面：

　　第一、旅行社數量的快速增長

　　在一定區域的一定時段內，客源數量是一個“定數”，但旅行社數量的不斷增長，勢必“攤薄”客源，使旅行社、特別是中小旅行社的收客數量明顯減少。而越來越多的旅行社為了生存，展開激烈的競爭，運用各種手段和方法爭奪有限客源。其中，最常見的是低價競爭和高成本的“關系”競爭。而價格競爭和“關系”競爭的直接后果便是利潤與利潤率的直線下降。低利潤導致服務水平大打折扣，服務水平的降低再次導致客戶流失，客戶流失的結果是旅行社卷入更為激烈的競爭，利潤進一步降低，如此周而復始，中小旅行社更難以擺脫客源危機。

　　第二、新型競爭者優勢明顯

　　“旅游咨詢師，旅游者的貼心旅游顧問，不僅能為旅游者提供一對一的高品質服務，還可以為旅游者制定人生旅游規劃、提供量身定做的個性化旅游產品和服務、提供豐富的資訊服務、協助解決旅游中遇到的各種問題等。沒有強制購物、沒有旅行計劃的強制約束、沒有消費陷阱……”這是一則旅游咨詢師的廣告。隨著旅游咨詢師這一新興職業的發展，其職能將越來越豐富，不久的將來，他們會像家庭醫師一樣走進千家萬戶，走進機關、學校、廠礦。而旅游景區、地接社、飯店也會向其伸出橄欖枝，提供豐厚的報酬，通過他們直接為游客服務。

　　隨著攝影、自駕、自行車、登山、野外生存、探險等各種協會、俱樂部的興起，休閑旅游、特種旅游等中高端旅游市場日益火爆。而這些中高端旅游活動，目前大多為各協會、俱樂部獨立組織，與旅行社幾乎沒有關系。他們以“聚斂人氣，建設文化”為主導，以主營商品銷售為盈利點，以最經濟的支出，換取會員“志同道合者”的信任感，對會員們有著更大的吸引力。

　　此外，旅游景區間的合作意識也日益提高，合作正在逐漸代替競爭，各種“聯游”路線日益豐富，旅游者可以通過互聯網很輕松地查詢到符合自己需要的旅游線路，且比旅行社提供的行程要豐富許多。

　　第三、游客對旅行社的依賴度逐步下降

　　旅行社的產生，源于客源地與旅游目的地間的“信息不對稱”。而隨著互聯網時代的到來，各旅游城市的旅游局、協會、各景區點、酒店信息傳播意識增強，大多建立了自己的門戶網站，旅游者也習慣了通過網絡查詢旅游信息、參考驢友點評、規劃旅游線路，這使得傳統的“信息不對稱”局面得以改善，旅游者對旅行社的依存度大幅下降。

　　在一般人的印象中，選擇旅行社，就是選擇團隊游，就是為了“省心省力省錢”。但隨著旅游業的發展，攜程旅游網、旅游咨詢師等新型中介的出現，更讓人們有了多重的省錢、省心、省力的新途徑，何必非要依賴旅行社呢?

　　我國旅游業發展至今，旅行社的傳統盈利模式幾乎沒有變化，依然是“批零差價+進店費+其他”。但是，旅游咨詢師、各種協會、俱樂部等新型競爭者的興起，其互補盈利模式也是造成旅行社客源危機的不可忽視的重要原因。旅游咨詢師的盈利點在于“收取合理的咨詢費”，而門票、住宿、吃飯、交通、保險等折扣全部歸游客所有;很多協會、俱樂部的盈利點在于“主營商品收入”，如攝影俱樂部，主要是靠銷售攝影器材盈利，組織攝影旅游活動的主導動機不是盈利而是聚斂人氣，建設文化。

　　第四、導游的高流失率直接導致客源流失

　　由于待遇低、壓力大、旅行社用人制度不健全等多種影響，我國旅行社業，尤其是中小旅行社的員工流失率一直居高不下，其中導游的流失率更高。一些導游有著良好的客戶關系，掌握著重要的客戶資源。導游高流失率，一是會直接帶走大量客源，二是不利于旅行社的信息傳播，三是會降低游客對旅行社的整體評價，影響旅行社的口碑。

　　客源危機直接影響著旅行社的經濟效益和社會形象，決定著旅行社的命運。