自由行和目的地即時預訂的趨勢，給目的地碎片化旅游領域創造了機會，尤其是東南亞作為中國游客重要的出境游目的地，景區門票、休閑娛樂、交通接駁等碎片化服務產品的需求越來越廣泛。但市場需求下，目的地產品的現實也有骨感的一面，做目的地碎片化旅游服務商上下游的獲取都不容易，整合上游瑣碎資源累、下游用戶流量貴，同時產品低頻低客單價，服務質量不好把控。業內人士指出，這一領域的創業要做好艱難奮斗的準備，強化資源、技術以及服務方面是應對競爭的關鍵。

　　尚無行業寡頭深耕碎片化

　　機場接送包車、目的地周邊一日游、熱門景點門票、海島潛水或者觀看人妖表演，越來越多的人選擇這樣的“碎片化”服務，來豐富自己的行程，“定制”屬于自己的旅程。尤其是在表現持續強勁的東南亞，由于目的地種種因素的制約，通過碎片化服務商完善行程，成為中國游客的選擇。

　　提前預訂甚至是即訂即用的目的地碎片化旅游產品，與“機+酒”的市場相比，還沒有被某一個行業巨頭涉獵很深，這樣的市場需求也催生了一些目的地旅游創業公司的興起，解決用戶到達目的地之后不知道玩什么、吃什么的痛點。

　　但由于碎片化產品的零散特點，海外目的地旅游服務商也相當于一個整合目的地資源的供應商，不僅直接供應給消費者，也提供給在線旅企、旅行社等B端商家。另外由于旅游目的地太多，目的地碎片化旅游服務商呈現出區域化的特點，比如專注做東南亞目的地旅游多年的“慢游啊”和懶貓旅行，直接從目的地采集資源，銷售給同業分銷商、在線旅企以及消費者。

　　目的地技術條件差，商家多而雜

　　目的地碎片化旅游服務商的整合之路并不容易。目的地碎片化產品品種雜、供應端服務商數量多、標準化程度低，尤其是一些不易到達的玩法需要花費大量精力采集。慢游啊CEO鄭起軍向新京報記者透露，比如泰國有600多個景區售賣門票，整合需要每年逐個和景區簽約。

　　同時，東南亞一些國家比如越南、老撾等地活動供應商運用技術的程度比較低，增加了連接資源的難度。碎片化的旅游活動產品由一些小企業提供，產品庫存有限而且缺乏實時的產品數據，很難提供準確的價格信息和庫存信息。鄭起軍介紹，很多東南亞國家景區的設施老舊，甚至景區辦公室里只有一部電話，需要通過QQ、傳真或者電話等人工途徑處理訂單，過程繁瑣。零散的東南亞旅游目的地市場和國內的旅游平臺缺乏相對垂直健全的銜接，快速精準和實時能力受到限制。據新京報記者查詢，普吉島出海一日游深潛浮潛產品在常規非旺季時間也至少需要提前三天預訂。

　　東南亞碎片化服務的供應端商家多而雜，對于目的地旅游服務商來說，品控比對接難度更大。鄭起軍稱，比如普吉有十幾家比較大的船公司，有1-2條船的小公司也有不少，船的新舊程度、人員的軟性服務以及船上餐食的質量，這些非標準的東西靠的是供應端商家的良心程度，“游客真正的體驗，我們不好控制。”鄭起軍說。對此，“只能在選擇供應商上盡量挑選有資質、口碑好而且長期合作和信賴的商戶”，懶貓旅行CEO楊景表示。

　　“薄利”未必能“多銷”

　　通常來說，旅游者對于目的地碎片化產品的消費預算，比起機票酒店的預算來說更低。對服務商來說，比較低的平均消費金額擠壓了利潤的空間。楊景表示，門票等標準化產品主要是比價，但是一些非標準化的產品比如出海一日游，可以提高產品的附加服務，提高客單價。

　　鄭起軍卻表示，提高服務一些非標產品的確可以提高消費水平，但是目前現在中國消費者對服務付費還不成熟。鄭起軍指出，一些整合服務商根據用戶需求將門票、活動體驗、導游、接送等服務打包銷售，從中收取服務費。但這種方式并沒有得到大量自由行游客的認可，反而吸引了部分高端用戶。

　　一般來說，產品“薄利”就要“多銷”，但碎片化服務產品客單價不高的同時，市場需求也還不強烈。出境游的碎片化服務雖然已經成為一個發展方向，但觀念還未深入人心。據Phocuswright在2015年的一份報告中指出，超過40%的歐美發達國家用戶都選擇在當天購買目的地活動、景區門票等產品;隨著移動互聯網的發展，也有將近40%的中國游客是到了旅游目的地之后才開始規劃預訂相關產品，但提前購買打包產品的還是大多數。

　　獲取有限的消費者難度也不小。目前用戶流量集中在平臺巨頭的手中，為了覆蓋更多的旅游人群，實現資源與需求的匹配，服務商從面向C端，多轉型成為以直銷和分銷渠道配合，其中大多成為面向B端的B2B企業。楊景稱，獲取流量越來越難，但是再造一個平臺是不可能的，下游的確需要依靠大的平臺才能“大樹下面好乘涼”。

　　為獲取流量燒錢補貼低價銷售

　　同樣，供應端服務商也會選擇能找到最多目標用戶的服務商。為了獲取流量，目的地旅游平臺采取補貼策略，出現低價的惡性競爭，尤其是景區門票、演藝表演門票這些不具有個性化的產品，低價競爭更加激烈。

　　據業內人士透露，比如某泰國景區的官方售價是80元，與目的地旅游服務商簽約的價格為40元。但是如果服務商在一年內訂單不能維持一定數量，下一年的合約價格將提到50元。為了維持資源價格和用戶流量，整合服務商會以40.5元甚至補貼的方式低價銷售。鄭起軍稱，尤其是2015年到2016年底，互聯網燒錢階段，目的地旅游創業公司補貼瘋狂，成本100元票隨處可見30元的價格，好在現在正逐漸趨于冷靜。

　　對于低價競爭的問題，2017年6月，泰國國家旅游局專門舉辦發布會宣布成立泰國線上旅游聯盟，極力打擊線上旅游平臺銷售低價游產品。泰國旅游局稱，泰國自由行游客占比高達70%，游客從傳統旅游紛紛走上了線上訂購旅游服務的自由行行列，但線上低價競爭給泰國旅游業帶來了極大的負面影響。

　　發展趨勢

　　前景被看好，在線旅企巨頭已進場

　　據Phocuswright的研究預計，目的地旅游在線預訂總額將從2015年的120億美元增加到2020年的270億美元。與此同時，碎片化服務對出境游游客的導流作用給在線旅企(OTA)等在線旅游平臺也帶來了吸引力。

　　2014年7月，攜程正式上線當地玩樂業務板塊，采取直采+B2B平臺采購的渠道模式，可即時預訂景點門票。近日，攜程與城市觀光大巴公司Big Bus Tours簽署合作協議，實現系統直連等方面的合作;飛豬則借助平臺優勢，著力引入目的地旅游領域的資源方，由資源方直接為用戶服務。

　　同時，海外旅游企業巨頭在目的地旅游領域也是動作頻頻。2014年，TripAdvisor貓途鷹收購了當時全球最大的目的地旅游和活動網站Viator;2016年，Priceline旗下的Booking.com啟動了Booking 體驗項目，提供訂購景點門票服務;2016年Airbnb在全球啟動了Trips平臺，讓房東帶領住客體驗“像當地人那樣生活”。

　　從趨勢來看，巨頭們對于目的地旅游的興趣也遠遠不可能止于此。不過，目的地旅游領域的創業者沒有過度擔心。雖然OTA等平臺聚攏了大量用戶，但目的地資源的海量分散讓他們無法全部親力親為，而且任何一家碎片化服務平臺都很難將全球的目的地資源全部整合，這給目的地旅游領域留下了發展的想象空間和機會。

　　“補貼流量毫無意義”

　　目的地產品的分散化和非標準化給海外目的地碎片化旅游平臺造成困難的同時，也給進入的公司設置了一道堡壘，推動他們在資源端的發掘和優化。楊景坦言，下游的用戶流量已經掌握在平臺巨頭的手中，上游的供應端資源就必須把握住，如果沒有資源的價格優勢和產品優勢，那在同業競爭中就沒有競爭力可言。

　　在目的地旅游消費比較成熟的海外也是如此。境外知名目的地旅游公司GetYourGuide(以下簡稱GYG)已經累計融資1.7億美元。GYG聯合創始人兼COO Tao曾在接受媒體采訪時表示，“GYG之所以走到今天，依然最重視資源、服務和技術支持，而補貼流量毫無意義。”，2017年境外旅游目的地領域公司的融資額總計近2億美元，而國內相關創業公司從面向C端轉向B端，甚至不少公司頻頻轉型、倒閉，比如做目的地向導服務的“溜溜地球”因資方撤離倒閉。

　　除了目前國內目的地碎片化服務的需求還沒有大規模爆發之外，沒有形成企業的資源優勢、技術優勢和服務體系是發展重要原因。面對接下來的競爭，形成自己的競爭力勢在必行。

　　首先形成自己的資源優勢是目的地旅游公司發展的重要方式，為了保證產品預訂能夠即時確認，一般都是直接采集目的地資源。楊景表示，除了直采，懶貓旅行目前正在東南亞切入供應端的服務，比如包船以后由自己的團隊提供船上的餐飲、講解等軟性服務，對產品進行差異化的改造。

　　同時，要實現零散的海外產品從供應端到消費者的精準到達，產品就必須實現數字化、線上化的閉環。在上游與供應端服務商實現系統直連、庫存共享;在下游對B端平臺消費者的需求能夠快速響應。楊景稱，目的地旅游服務商也會幫助上游商戶建設系統、推薦他們使用更便捷的方式。