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經(jīng)濟(jì)型酒店渠道調(diào)整：直銷為主分銷為輔

文旅界 2014.01.22 11:17 閱讀量：77675

現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)型酒店分銷渠道中，OTA占了相當(dāng)大的比重，同時在自有渠道中，會員及自有預(yù)訂系統(tǒng)占直銷渠道的約6成，各大型連鎖酒店都推出了自有移動APP軟件……

　　現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)型酒店分銷渠道中，OTA占了相當(dāng)大的比重，同時在自有渠道中，會員及自有預(yù)訂系統(tǒng)占直銷渠道的約6成，各大型連鎖酒店都推出了自有移動APP軟件實現(xiàn)客戶訂房，初步實現(xiàn)移動互聯(lián)網(wǎng)渠道建設(shè)。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，這種便捷的自有移動終端預(yù)訂平臺勢將對傳統(tǒng)OTA網(wǎng)站帶來巨大沖擊，經(jīng)濟(jì)型酒店渠道面臨巨大調(diào)整，渠道變革勢在必行。

　　移動互聯(lián)時代消費習(xí)慣的改變

　　移動互聯(lián)網(wǎng)時代不僅是消費渠道的增加，而且是消費習(xí)慣發(fā)生了巨大的變革。

　　消費者開始關(guān)注體驗感。這個群體出生成長在一個物質(zhì)豐富的時代，簡單的物質(zhì)財富積累已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代人的快樂。像經(jīng)濟(jì)型酒店業(yè)的主流客戶群——年輕的自助旅游群體，他們旅游的快樂感不來自是不是國際星級酒店，而是在自我隨性的體驗中獲得快樂感。布丁酒店的成功很大程度得益于它的差別化定位，給年輕自助游客群一個能夠體驗的空間，增加他們的快樂感。

　　消費是一種個性表達(dá)。個性化消費是一種心理需求，是追求一種差異化的形式，而這種心理需求是移動網(wǎng)絡(luò)時代的主流需求。臺灣誠品書店的成功，很大程度上受益于圍繞誠品書店這個生態(tài)圈的大量獨立設(shè)計師，他們的個性化設(shè)計能夠在誠品書店得到消費者的認(rèn)可，消費者的個性化需求也能很好地得到滿足，從而形成了一個很好的個性創(chuàng)新循環(huán)生態(tài)圈。經(jīng)濟(jì)型酒店一樣面臨消費者的個性需求。

　　消費趨于娛樂化、便捷化。移動互聯(lián)網(wǎng)與娛樂產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，恰到好處地符合了人類認(rèn)知的改變，整個社會生活呈現(xiàn)泛娛樂化趨勢。娛樂氛圍已經(jīng)充斥于各商業(yè)空間，越來越多的商業(yè)模式借助于娛樂形態(tài)表達(dá)，越來越多的消費交互需要也借助娛樂傳遞。就像江蘇衛(wèi)視的《贏在中國》，節(jié)目的本質(zhì)是12個公司品牌的落地推廣，而不是節(jié)目本身的娛樂化。

　　經(jīng)濟(jì)型酒店的渠道變革

　　很多酒店還習(xí)慣于OTA、旅行團(tuán)隊客戶模式，需付出大量的客源渠道成本，但殘酷的市場競爭一觸即發(fā)，誰反應(yīng)慢誰就面臨被淘汰。經(jīng)濟(jì)型酒店如何調(diào)整渠道策略，結(jié)合移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用?筆者認(rèn)為應(yīng)做好以下幾個方面。

　　建立注重個性服務(wù)的體驗空間

　　1.在標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)模式的基礎(chǔ)上，增加個性化服務(wù)內(nèi)容，顧客通過移動預(yù)訂系統(tǒng)選擇有償服務(wù)

　　首先，要利用預(yù)訂系統(tǒng)引入定制服務(wù)內(nèi)容，顧客根據(jù)自己需求有償選擇，比如Wi-Fi服務(wù)、熨燙工具、飲料小食、叫醒設(shè)置、的士服務(wù)等等。酒店應(yīng)與本地資源建立全套的服務(wù)體系，有償提供，不但不會增加成本，還可提高滿意度，帶來多次消費。

　　其次，建立不同產(chǎn)品級別的店面，雖然100 — 300元是國內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店的主打價格，但依然距離可以提供舒適感受的國際星級酒店價格有一定空間，很多商務(wù)人士愿意付出較多價格享受較好的產(chǎn)品體驗，經(jīng)濟(jì)型酒店不應(yīng)該放棄這部分市場。

　　2.針對不同的店所處的環(huán)境，設(shè)計不同的住店體驗感受

　　居住過經(jīng)濟(jì)型酒店的客戶都知道，居住感受是非常差的，小小房間只能窩在床上看電視，對于經(jīng)濟(jì)型酒店主流的年輕群體來說，無異于一種折磨，甚至有些酒店處于主干道旁，噪音等嚴(yán)重影響客戶睡眠，以低價贏取的客戶體驗是非常糟糕的。

　　那么如何改變呢?首先，可以借鑒臺灣誠品書店的生態(tài)圈模式，引入一系列配套供應(yīng)商，如迷你咖啡吧、創(chuàng)意用品店、本地特色特產(chǎn)直銷店、DIY制作店等。其次，設(shè)立基于移動互聯(lián)網(wǎng)的娛樂體驗空間，可以借鑒航空系統(tǒng)的娛樂體驗空間，移植到店面娛樂平臺上，住店客人可以免費接入，看電影、打游戲、欣賞音樂等，客戶可以在簡單的房間內(nèi)進(jìn)行一定的娛樂體驗。

　　渠道策略調(diào)整：直銷為主，分銷為輔

　　自有渠道與OTA之爭必將愈演愈烈，雖然非連鎖單店無法與OTA抗衡，但這些小型單體店被同盟化的趨勢也已明朗。自有渠道的鋪設(shè)不僅關(guān)系到經(jīng)濟(jì)型酒店的核心利潤，而且是能否長久生存的關(guān)鍵因素。自有渠道的鋪設(shè)要以移動互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，在推廣策略上要多樣化，形成社會化營銷氛圍，降低費用。

　　重點打造以下幾個自有渠道：

　　1.自有散客借用移動網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行組織。借助微信等免費移動網(wǎng)絡(luò)平臺建立社會化營銷。首先結(jié)合地圖功能在搜索引擎進(jìn)行推廣，建立移動網(wǎng)頁面預(yù)訂通道，結(jié)合第三方支付實現(xiàn)預(yù)訂。其次，借助微信這類免費服務(wù)平臺推廣，實現(xiàn)微信預(yù)訂，并通過第三方支付實現(xiàn)交易。

　　2.會員服務(wù)體系與APP預(yù)訂系統(tǒng)的完美結(jié)合。愿意在移動終端下載APP軟件的用戶，一般都是有過住店體驗并且在PC網(wǎng)站注冊會員的客戶，不能孤立地看待會員服務(wù)體系以及APP預(yù)訂系統(tǒng)。APP軟件系統(tǒng)必須是以會員服務(wù)為基礎(chǔ)的平臺，積分的兌換、抽獎活動、優(yōu)惠措施的領(lǐng)取等都要以APP來實現(xiàn)，同時特別重要的是APP平臺必須融合其他吸引客戶關(guān)注的內(nèi)容，比如類似微信朋友圈的會員游戲排名、前文所說的會員娛樂系統(tǒng)體驗、創(chuàng)意產(chǎn)品售賣、各地特產(chǎn)展示、旅游產(chǎn)品推廣等等。

　　3.基于APP大客戶服務(wù)系統(tǒng)，為協(xié)議單位客戶提供完善的配套服務(wù)。協(xié)議客戶一直是經(jīng)濟(jì)型酒店的軟肋，配套的不完善損失了大量會務(wù)客戶。在溝通平臺完善的今天，酒店可以與會場服務(wù)、租車服務(wù)、餐飲服務(wù)等機構(gòu)形成聯(lián)盟，借助APP平臺打造大客戶服務(wù)平臺，為協(xié)議單位建立溝通機制，實現(xiàn)相關(guān)單位的會務(wù)需求，整體解決吃、住、行、開會問題。對于協(xié)議單位散客，也可以通過APP實現(xiàn)快速預(yù)訂。

　　輔助渠道的移動互聯(lián)思維策略調(diào)整

　　1.移動OTA模式。移動網(wǎng)絡(luò)第三方支付功能以及微信的銀行卡支付功能已經(jīng)為移動互聯(lián)OTA提供了發(fā)揮的空間。對于移動OTA模式，一種是傳統(tǒng)PC端OTA的移動互聯(lián)網(wǎng)化，這種一般都是簡單的PC端復(fù)制，比如攜程推出的APP，但沒有真正實現(xiàn)移動互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢。使用PC端的客戶往往是出發(fā)前，通過條件搜索、推薦實現(xiàn)預(yù)訂。但移動終端最大的優(yōu)勢是實時位置定位功能，移動OTA應(yīng)該著力實現(xiàn)通過位置推薦酒店功能。另外，類似于微信商城的移動OTA模式也是經(jīng)濟(jì)型酒店要重點關(guān)注的，雖然微信平臺不是旅游服務(wù)商，但可以實現(xiàn)類似天貓的酒店預(yù)訂銷售，客戶可以通過微信商城提前鎖定客房，或者有住店需求時實時在微信商城實現(xiàn)預(yù)訂，經(jīng)濟(jì)型酒店必須對微信商城這種移動端的賣場進(jìn)行深入合作。

　　2.旅行社模式調(diào)整。因為利益分成、酒店房源不確定、配套服務(wù)等問題，國內(nèi)旅行社往往與經(jīng)濟(jì)型酒店合作規(guī)模不大，反而大量的中低端單體店與旅行社合作深入，如何打破這種局面，使得經(jīng)濟(jì)型酒店能夠吸引大量團(tuán)隊客戶，應(yīng)該做好以下三方面：首先，酒店與旅行社建立溝通平臺、合作機制及利益分配機制，根據(jù)旅行社發(fā)團(tuán)計劃提前配置酒店客房，特別是旅游城市，合理的多客房店面的設(shè)置是必需的。其次，經(jīng)濟(jì)型酒店必須完善旅行團(tuán)所需的餐飲、車輛服務(wù)。再次，利用移動APP實現(xiàn)與旅行社具體的事務(wù)對接功能，快速響應(yīng)旅行社需求。

　　3.酒店聯(lián)盟新模式。大量的非連鎖經(jīng)濟(jì)型酒店依托于傳統(tǒng)OTA以及旅行社，客源并不穩(wěn)定，同時付出高昂的中介費用。而大型連鎖經(jīng)濟(jì)型酒店在旺季往往會有大量的客戶損失，很多單體店又不能滿客，這就為大型連鎖酒店提供了一種聯(lián)盟模式，連鎖酒店輸出管理標(biāo)準(zhǔn)，將這些單店納入預(yù)訂管理，收取相應(yīng)提成。不僅可以解決自身客源浪費問題，同時可以形成強大的生態(tài)圈，提高競爭力。

　　移動互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略對經(jīng)濟(jì)型酒店的運營具有重大的意義。經(jīng)濟(jì)型酒店作為一個傳統(tǒng)行業(yè)，應(yīng)用移動互聯(lián)網(wǎng)不一定馬上會有效果，這需要一個過程。但移動互聯(lián)網(wǎng)的大趨勢不可逆轉(zhuǎn)，是轉(zhuǎn)變觀念，緊跟潮流滿足客戶需求，還是停滯不前，固守傳統(tǒng)，這不言而喻。經(jīng)濟(jì)型酒店企業(yè)首先要有高瞻遠(yuǎn)矚的想法，把移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用放到一個戰(zhàn)略高度，組建團(tuán)隊，開發(fā)產(chǎn)品、運營產(chǎn)品，慢慢地去經(jīng)營和積累客戶，建立客戶、酒店、周邊商家共贏的生態(tài)圈，這樣才能將企業(yè)做大做強。

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