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出境游產業大起底!最賺錢的旅游細分該如何切入?

文旅界 2014.05.14 10:37 閱讀量：63362

旅游者更加推崇服務多樣化、個性化和定制化的自由行產品，但囿于成本和模式，傳統旅行社對此無法滿足，在線

　　出境游創業：細分、細分、再細分!

　　“傳統旅游產品的在線化及標準化程度越來越高，給整個旅游行業帶來了‘核反應’。”在日前的黑馬大賽“旅游行業導師招徒賽”上，核物理專業出身的大賽評委、“航班管家”CEO王江如此描述當下旅游業的爆發態勢。通過在線旅游尤其出境游領域的資本活躍度可窺斑見豹。

　　出境自由行特賣網站“來來會”獲得鼎暉創投百萬美元融資;國際機票多段線路搜索服務提供商“微驢兒”獲得戈壁創投天使投資;游記App“面包旅行”獲得數百萬美元投資;出境購物攻略App“小紅書”獲得真格基金數百萬元天使投資;提供全球范圍內自由行的旅游服務商“千夜旅游網”獲得中關村興業1000萬元投資;臺灣自由行服務平臺“大魚旅行網”獲得經緯中國天使投資……出境游創業企業的融資消息源源不斷。

　　VC躍躍欲試的同時，互聯網巨頭和OTA(在線旅行社)巨頭們也在出境游領域摩拳擦掌。阿里巴巴一連串投資了O2O出境旅行服務公司“佰程旅行網”、出境游攻略提供商“窮游網”和旅行記錄App“在路上”。攜程網則一口氣戰略投資了游記App“蟬游記”、主打美洲旅游市場的“途風網”和臺灣最大的在線旅游網站“易游網”。

　　來自中國旅游研究院的數據顯示，2013年中國出境旅游約9800萬人次，消費1200億美元。該機構還預計2014年這兩個數字將分別達到1.14億人次和1400億美元，同比各增長約16%。與此同時，旅游者更加推崇服務多樣化、個性化和定制化的自由行產品，但囿于成本和模式，傳統旅行社對此無法滿足，在線旅游就成了不二之選。

　　此外，移動互聯網也成為了出境游爆發的催化劑。同程網CEO吳志祥為i黑馬&《創業家》分析稱，在PC互聯網時代，旅游人群中通過在線方式完成預訂服務的比例從10%提高到30%大概需要5年時間，而在移動互聯網時代只需2年。因為，PC互聯網服務“旅行前”，游客只能在電腦前完成機票和酒店等標準化產品的預訂，移動互聯網則拓寬了在線旅游的服務范圍，除了“旅行前”，還能服務“旅行中”的吃、住、行、游、娛、購等需求。

　　運作出境游，通常是國外景點把商品和價格提供給當地地接社(旅行社通常可以分為地接社和組團社，前者是指在旅游地負責接待和服務的旅行社，后者是指在出發地負責與游客簽訂合同的旅行社)，然后由地接社分發給國內的批發商，批發商再推送給零售商，最后賣給國內的游客，比如康輝旅行和神舟國旅。

　　另一種模式是國外景點把產品賣給地接社，地接社再跟諸如攜程網這樣的OTA網站進行對接，后者將產品賣給游客。還有一種更簡潔的模式，OTA直接和國外的景點資源方簽約，讓顧客通過網站預訂，雖說是苦活累活，但恰恰也是創業者的機會。

　　在途牛網CEO于敦德看來，一個旅行社從頭做到尾，分工不那么清晰，而現在行業鏈條越來越細。“每個鏈條出現了很多細分機會，有很多公司專注在一個環節上面。”誠如于所言，我們可以看到出境游有四個集中爆發的垂直領域：

　　第一是有特色的小OTA，比如可以定制行程，也可以實現機票和酒店預訂的“世界邦”;

　　第二是主打旅游社交和攻略的網站及應用，比如“螞蜂窩”、“面包旅行”和“蟬游記”等;

　　第三是以技術驅動的搜索類，比如“微驢兒”;

　　第四是資源類，比如靠出境游“尾單”概念制勝的“來來會”。

　　除了領域垂直的趨勢外，我們還可以看到出境游創業的另外一個走向——目的地越來越細分。比如盛傳被攜程1億美元收購的途風網，就專注于美國和加拿大的旅游市場;又比如米胖網，從最早的旅游社區轉型到交易類旅游電商，而如今只做海島游;大魚旅行網則自稱是臺灣自由行專業服務平臺;而本次黑馬大賽“旅游行業導師招徒賽”晉級企業澳樂網，主攻澳大利亞的旅游市場。在避免與攜程等巨頭短兵相接的同時，這些小而美的公司還利用對目的地的深耕細作成為“地頭蛇”。它們雖然可能無法獨立IPO，但被一站式平臺并購也不啻一個很好的選擇。

　　但垂直領域和細分地域并不是萬金油。如果創業者選擇了一個細分領域，就意味著必須把這個領域做得非常深厚，確保所提供的服務獨一無二，否則很容易被一站式旅游應用取代。佰程旅行網就是從業界最容易忽略的簽證服務入手，在經營了多年后才涉足出境游的其他服務。

　　由于在線旅游的行業屬性，出境游的用戶和流量獲取門檻非常高。據佰程旅行網創始人曾松透露，單個產生消費用戶的獲取成本是1000元，鮮有企業能承擔。像“窮游”和“在路上”，是靠攻略來吸引潛在消費人群，但是這一人群轉化比例不到1%，攜程更是只有千分之幾。移動互聯網時代，與一站式平臺相比，你有什么理由占據用戶手機中間的位置?吳志祥給出的答案是：在線旅游的創業團隊一定要和傳統旅游團隊接觸和融合，進一步加大對線下業務的理解和認識，深度把控供應鏈，進而掌握對旅游商品的定價權。

　　“關鍵是找到自己的優勢。”于德敦說，“專注于此并不斷地放大它，服務好客戶，解決客戶的問題。然后堅持，不斷堅持。”在被問及境外游創業的“成功秘訣”時，于敦德給出了這樣一個看似大白話的答案。其實，對于所有出境游創業者來說，找到自己的細分優勢并專注下去至關重要。

　　案例一

　　澳樂網：做澳洲旅游市場的“地頭蛇”

　　“與攜程網和途牛網相比，我們的競爭優勢在于我們算是澳洲旅游市場的‘地頭蛇’。”澳樂網創始人何劍宇在電話中這樣笑答i黑馬&《創業家》的提問。

　　六年前失業的何劍宇可能也沒想到自己會創辦一家澳洲景點活動在線預訂網站，并且還“小有成就”：旺季最高月收入近9萬澳元(約合人民幣51.6萬元)。

　　2007年，從墨爾本皇家理工大學畢業的何劍宇回國工作，因金融危機在2008年失業。何回到澳大利亞找到了一個勉強糊口的工作——一家旅行社給他提供了一個旅游計調職位。從此，何便和旅游業結上了緣，接連在多家旅行社從事旅游團隊的用車、住宿、吃飯、門票和導游安排等基礎工作。何開始逐漸熟悉當地的旅游資源。

　　2011年，在多次幫好友通過旅行社購買打折門票之后，何劍宇萌生了創業想法。“就是覺得這是一個剛需，可以做些什么。但當時沒錢，也不懂技術，純粹一個人開始瞎折騰。”最早，何每天下班后用Discuz! (一套通用的社區論壇軟件系統)“折騰”到凌晨，配置各種論壇。接著他又耗盡幾萬元積蓄請了一個外包人員幫著“折騰”。幸運的是，在看到有模有樣的網站后，家人“天使投資”了何30萬元。

　　何劍宇請了一個外包團隊做網站。2012年春節，澳樂網正式上線，運營一周后便獲得了一個518澳元的“大單”，何為此激動不已。他透露，通過微博營銷和SEO推廣之后，在2012年10月開始的旺季里，澳樂網平均月收入2萬多澳元，2013年同期躥升至8萬多澳元。

　　澳樂網目前的運作模式是直接和澳洲當地的景點進行合作，用戶在其網站上預訂成功后將獲得消費接口，澳樂網賺取中間差價。雖然之前的工作經歷讓何積累了一定的人脈，但他還需要與景點和線下資源方一家一家談合作。最為困難的是產品制作，不僅需要整理產品價格，還要整理圖文信息，并且把這些信息翻譯成中文。

　　為了增強線下資源整合和線上運營能力，何在團隊搭建上下了不少功夫。據他所述，澳樂網COO在澳洲擁有十一年的旅游行業工作經驗，CTO則是來自騰訊的工程師。

　　“相對于國內的旅行社，我們的優勢就是對澳洲旅游產品的理解程度更高。而相對于澳洲本地的華人旅行社，我們的優勢是懂得中國市場，知道去找哪些微博大號和怎么做SEO推廣。”

　　談及未來三年的計劃，何躊躇滿志，并以途風網(去年12月被攜程戰略收購)做類比：“對于我們而言，這段時間是一個機會窗口，如果能把產品做深了，把渠道推開了，那么攜程等巨頭要進入澳洲市場，肯定會找我們。說不定我們就是下一個途風網。”

　　案例二

　　微驢兒：做在線出境游的入口

　　出境旅行的人通常會面臨兩個棘手的問題：一是不知道如何安排線路，二是不知道什么時候機票性價比最高。與國內航線不同，國際機票有一套復雜的運價規則，分別購買單程票和一次性購買往返票，價格相差甚遠。比如，從香港直飛舊金山，單程可能需要4000多元，往返卻可能只需要5000多元，甚至更低。

　　黑馬大賽“旅游行業招徒賽”參賽企業“微驢兒”，就是這樣一個推薦出境游路線規劃的創業公司。

　　創始人何立寧稱，微驢兒團隊通過搜集、篩選散落在網絡上的各類數據并自動推薦到APP上，解決了上述出境用戶的問題。在何看來，微驢兒的核心競爭優勢，是基于對國際機票的深入理解而整合出的最具性價比的旅行線路。

　　“這個領域有點技術門檻。”何立寧說，“你可以飛這里也可以飛那里，各種組合，沒有一定的積累你不敢跳進這個領域。我們的App只是一層皮而已，關鍵是后臺數據的搜集、處理和組合能力。”

　　何立寧的自信不無根據。他本人及團隊核心成員均來自攜程。首席運營官許子菲曾是攜程國際機票新平臺首席機票運價專家，歷任票務技術公司運價管理部經理、業務經理和合伙人。何立寧曾任攜程網技術研發總監，主導研發了攜程新的國際機票預訂平臺，這套系統可以滿足多達6個航段的拼接預訂。正是在這個職位上，何發現許多用戶因為不熟悉國際機票規則，花很多錢卻訂了性價比不高的機票。最終他決定創業。

　　在何立寧的計劃里，微驢兒將是“螞蜂窩”等攻略網站和攜程等預訂網站之間的橋梁：在交易方面，競爭不過攜程、去哪兒和藝龍這樣的巨頭，信息提供方面已經有了螞蜂窩、窮游和在路上等先行者，微驢兒既不能做交易也不能做信息，所以只能彌補信息交易過程中的斷檔。

　　怎么架起這個橋梁?何有自己的算盤：“螞蜂窩屬于UGC(用戶生產內容)流派，變現能力很弱，因為用戶不可能看一天攻略就直接去預訂產品。我們可以把攻略和預訂穿起來，如果你對攻略滿意，我就直接告訴你價格，把攻略產品化、產品攻略化。”目前，微驢兒和攻略網站是以外鏈形式來合作，與攜程則是分銷形式。

　　何立寧不會僅僅滿足于“架橋”。他有更大的“野心”——在PC端打造一個境外游的搜索引擎，最終成為國內出境游的入口。“如果你在國內出行，可能要通過攜程和去哪兒這樣的出行入口。如果你要出國游，以后可能就需要上微驢兒。”

境外游