近幾年，三亞酒店市場一直面臨著較大的壓力，市場本身的不景氣、房租等成本的不斷上升、同類產品的激烈競爭、消費需求的不斷升級，讓有些酒店不得不關門停業。而部分酒店為了生存加大和旅行社合作力度，客房雖是賣動了，但房價卻被壓得很低。經過不斷的摸索，如今三亞酒店找到了生存之道，在保證服務質量的同時，增加了酒店的入住率。它們是如何做到的?筆者近日走訪了三亞幾家酒店。

　　停止價格戰客人需求成焦點

　　“三亞的整體房價下降的原因一方面是近兩年整體經濟下行，老百姓的消費日趨理性;另一方面三亞的酒店數量近兩年來一直保持國內酒店業第一的增長速度，每年都會出現很多新的酒店，殘酷的競爭態勢造成了平均房價的下降。”三亞銀泰陽光度假酒店市場營銷部銷售總監李尚軍分析道。

　　這樣的困局如何破?李尚軍說：“最好是隨著市場的變化，讓酒店的定價更加合理。現在三亞大部分酒店是以低價切入市場，適時根據入住率調整價格、上揚價格，跟以前的定價策略完全不一樣了。”

　　三亞海棠灣君悅酒店開業初期對市場推出優惠折扣活動，吸引賓客，逐步提高市場占有率。如今該酒店的房價已與整個市場的價格趨勢保持一致。

　　三亞亞龍灣五號度假別墅酒店公關部經理陳偉惠表示，為了發展客源，酒店淡季時會做出一些價格調整。但面對激烈的競爭，單純以降價格來爭取客源，容易造成市場混亂，影響酒店產品定位等，不利于酒店長遠發展。“為了提升住房率，酒店除了調整價格外，還提升產品性價比、豐富酒店產品、開發新產品等，創立自身品牌特色，吸引更多客戶。”

　　“如今，度假客人的需求也越來越個性化和精細化，我們一直致力于傳承溫德姆品牌‘總以溫情相待’這一精致的服務理念，以客人的需求為出發點，不斷創新服務方式，為度假的客人提供更具創意的入住體驗。”三亞麗禾溫德姆酒店總經理劉凱強說。

　　令服務超值讓特色不減

　　綿延的海岸線、松軟的沙灘、婆娑的椰林讓三亞每年都吸引了大量的游客前來觀光度假。而對于眾多的三亞酒店來說，想要留住客人，僅靠美景是不夠的。于是他們推出了一系列特色的“增值服務”。

　　據金茂三亞亞龍灣希爾頓大酒店業務發展總監劉岳雪梅介紹，“十一”小長假期間酒店全新推出的“童趣家庭套房”吸引了不少客人。此外，該酒店推出了“全家海島總動員”活動，酒店的兒童大使還會帶領小客人加入王子公主俱樂部，那里有多項寓教于樂的精彩趣味活動讓會讓小客人玩到嗨。

　　“目前我們結合客源結構的特點，推出了各式套餐。如‘歡樂家庭之旅’套餐吸引了一批家庭客人的青睞。”三亞亞龍灣五號度假別墅酒店公關部經理陳偉惠說，酒店在客人住店期間盡量為客人安排店內休閑活動，如垂釣、游湖、山地車騎行等，而酒店內的免費高速WiFi可以方便客人網上沖浪。“我們還可以提供保姆服務。每年酒店都會接待不少來此避寒的老人，為了讓他們在三亞度過舒適的冬天，我們的保姆服務會更加注重對客人的情感服務，把客人當成我們的家人，讓他們有歸屬感。近幾年，每年冬天都會有一批老客人回到酒店小住一段時間。”

　　“個性化超溫馨的軟件服務是吸引客人的重要因素。”在李尚軍看來，三亞銀泰陽光度假酒店的服務好評率能夠達到90%以上，與該酒店私人管家的精心服務、生日趴等個性化服務是分不開的。

　　整合資源提升產品性價比

　　一位來自浙江的客人從三亞亞龍灣五號度假別墅酒店天貓旗艦店預訂了“一價全包”套餐，體驗后感覺不錯，又把這個套餐推薦給他的朋友，他說：“套餐有專門的客服對接服務且服務項目讓人非常省心。而且套餐中包含的餐飲服務，不像一些酒店提供的是簡餐，而是海南官府菜，非常實惠。”

　　陳偉惠表示，讓酒店火起來，就是要整合酒店資源，開發酒店新功能。一方面，合理利用酒店自身資源，豐富酒店產品，配合價格調整，提升酒店產品的性價比。如酒店推出的“一價全包”服務，包含了住宿，接送機、店內娛樂、餐飲等項目。另一方面，開發酒店潛在的資源，滿足更多不同類型的客戶需求。“我們今年將酒店的別墅重新裝修。不僅調整了室內格局，還推出了家庭套房產品。此外，針對小型會議團隊客人，我們利用別墅寬敞的客廳，將其改為臨時會議室，既能為客人節省會議室租賃費用，還為酒店拓寬了客源渠道。”

　　據李尚軍介紹，三亞銀泰陽光度假酒店一直致力于提供多樣化產品，比如，針對客戶群不同的有家庭套餐、浪漫一季套餐、蜜月套餐等;針對不同的推廣途徑有官網獨享套餐、天貓旗艦店專享套餐等;針對客人不同的消費習慣有全含套餐、半含套餐。

　　三亞海棠灣君悅酒店則在近期主要推出了家庭套餐及海頓世界套餐。此外，還結合了該酒店的客房與餐飲的特色訂制了相應的套餐，吸引了不少回頭客。

　　“我們酒店會根據不同的目標客戶群體推出針對性的酒店+特色產品。”劉凱強說，如針對親子家庭游的客人三亞麗禾溫德姆酒店會為其特別定制相關的套餐產品，讓客人的海島之行與眾不同;餐飲方面，該酒店提供的6個餐廳和酒吧可以讓賓客們有多樣化的用餐選擇;而該酒店的康體娛樂活動也是根據客人的喜好進行設計的。“我們致力于為每一位到來的客人提供絕佳的居停體驗。”